新版基药来了，抓住这波进院红利

年前，国家卫健委联合11部门正式印发《国家基本药物目录管理办法》（以下简称《办法》），取代了自2015年起沿用的旧版办法。此次新规的出台，距离2018年版国家基本药物目录发布已过去8年，其间医药市场格局持续演变。而今，新版基药目录调整拉开序幕，药企迎来重要战略机遇期。 

释放信号

基药目录调整，不仅是目录品种更迭，更是国家医药政策导向的集中体现。《办法》释放三大核心信号，指引行业发展方向：

其一，动态调整机制真正落地，三年周期强化时效性。《办法》第十二条明确指出：“国家基本药物目录坚持定期评估、动态管理，调整周期原则上不超过3年。必要时，经国家基本药物工作协调机制审核同意，可适时组织调整。”

其二，儿童用药与中成药获得明确政策倾斜。《办法》第七条首次将儿童药品作为独立类别纳入目录构成，明确规定“化学药品和生物制品、中成药中均包含儿童药品”。

其三，基药与集采、医保等政策体系深度协同。《办法》第十五条强调：“国家基本药物目录内药品的生产供应保障、配备使用按照国家有关法律和政策规定执行，并与分级诊疗、药品集中采购、支付报销等政策衔接。”回顾2018版基药目录，有11个品种不在国家医保目录之列，而在2019年医保目录调整中，其中10个品种通过常规准入或国家谈判的方式成功进入医保。这表明，进入基药目录已成为企业实现医保准入、完善市场覆盖的重要路径。

市场红利

于企业而言，品种被纳入基药目录可获得两大市场红利：

一是“986”政策是药企销量的保障，可稳定市场需求。根据2019年国务院相关文件要求，政府办基层医疗卫生机构、二级公立医院、三级公立医院的基本药物配备品种数量占比原则上分别不低于90%、80%、60%。这一政策被业内称为“986”硬性指标，为基药品种在各级公立医疗机构的使用设定了刚性底线。进入目录的品种，将在医院考核机制的驱动下，获得稳定的处方。

二是大幅降低产品进院门槛，市场准入提速。目前来看，多数等级医院的基药品种数量远未达到“986”的考核要求。可以预见，新版基药目录发布后，各级医院将集中启动品种补充工作。这意味着，进入目录的品种有机会以“清单制”而非药事会流程进院。

营销布局

如何将政策红利转化为市场份额？笔者建议企业快速进行营销布局，分两步走：

第一步，把握准入窗口期，在目录公布后三个月内，快速覆盖医院。根据笔者经验，基药目录调整后的最初数月是各级医院集中补充品种的“黄金窗口期”，此时开发医院的综合成本相对较低，成效最高。企业应迅速盘点商业渠道，对于无力自行覆盖的偏远县域或基层市场，主动与具备广泛基层网络的大型商业公司签订专项配送协议，借力打通“最后一公里”。目标是抢占先机，在同类品种完成布局前，实现目标医院尤其是县域等级医院和基层医疗机构的高效准入。

第二步，优化考核体系，驱动市场精耕细作。伴随市场准入工作的推进，企业应当及时调整对销售团队的考核导向，在考核传统销售目标的同时，关注目标医院覆盖率和市场份额占比。同时，企业可建立“目标医院分级管理”模型：将三级医院定位为“核心攻坚层”，重点开展针对重点科室的学术渗透；将二级医院定位为“快速放量层”，主抓药事会准入后的快速上量；将基层医疗机构定位为“广覆盖层”，侧重于药品的可及性与稳定供应。针对不同层级，配套设计差异化的学术支持与激励措施。

企业必须清醒地认识到，进入基药目录绝非终点，而是新一轮存量博弈的起点。唯有将“中选”视为市场深耕的全新开端，迅速转入精细化运营轨道，方能真正抓住本轮基药政策带来的发展机遇，在公立医疗机构市场实现可持续成长。