竞价模式终结！前八批国采接续316个品种迎询价新时代

11月28日，《国家组织集采药品协议期满接续采购方案（征求意见稿）》（以下简称“新版接续采购方案”）再度于业界流传。需予以关注的是，此版本的核心规则相较于上一稿有了较为显著的变动，其中最为突出的是从复杂的“竞价排名”模式转向更为简洁的“询价与梯度带量”模式，这一转变引发了广泛的关注。

按照“稳临床、保质量、反内卷、防围标”原则，江苏、广东、河南3省医保部门将牵头对316个前八批国家组织药品集采（不含第六批集采胰岛素）协议期满品种统一开展接续采购，规模之大前所未有。业界普遍认为，伴随采购方案的导向转变，相关企业需要重新评估自身的竞标策略。

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中选规则大改

整体来看，新版接续采购方案在价格机制、带量规则、资质要求、质量监管等方面均有显著优化，再次体现出医保部门“稳价保质、防内卷”的政策思路。

在申报企业资质部分，新版对企业生产经验的要求更为具体，明确药品上市许可持有人或受托生产企业在投标时应有2年以上同类型制剂生产经验，需提供同类型制剂5年以内、2年以上的上市放行记录或其他上市销售证明。此外，新版还增加了一个条件，即“申报药品2年内不存在抽检不合格的情形”。这些变化表明对药品质量和企业资质的要求更加严格。

新版接续采购方案最大的变化体现在中选规则上。鉴于此前集采已经通过竞争实现价格回归合理，为稳定临床用药、稳定行业预期，本次接续采购总体实行询价方式，各品种基于以往集采中选价格，同时综合参考国际价格、互联网药店价格等，形成最高有效申报价、询价基准，并根据不同报价水平梯度带量，实现量价挂钩。

具体而言，地方探索所采用的分类接续思路得以延续。在最高有效申报价上，已接续过的品种以各企业接续中选价（若同一家企业在不同接续采购批次有多个中选价的，取其中低值，下同）的平均值1.5倍与各企业接续中选价中的最高值，二者取低；首次接续的品种原则上参考首轮国家组织集采各企业中选价平均值的1.1倍。

分析人士指出，最高有效申报价的变化极具意义，价格上限的有所提升将缓解企业成本压力。

此外，新版接续采购方案引入的“询价基准”概念，也使得托底价格更为明确。据悉，已接续过的品种将以各企业接续中选价的平均值，作为询价基准；首次接续的品种以国家组织集采中选价的平均值70%与最低中选价，二者取高作为询价基准。

而与询价机制相配合的“梯度带量+扣量纠偏”规则，在确保企业参与积极性的同时，对不合理涨价实施了一定约束。

方案明确，根据各企业报价水平，按不同比例获得医疗机构对本企业的报量，实行梯度带量。报价不高于询价基准的，可获得不低于80%的带量比例，报价高于询价基准但不高于最高有效申报价的，也可获得一定带量比例。

扣量纠偏机制的引入允许原中选价格较低的产品适度上调价格，但带量比例要下调，具体操作为先扣减10个百分点，同时涨幅每增加1%，带量比例额外扣减1个百分点，扣完为止。例如，涨价1%扣减11个百分点，涨10%扣减20个百分点。而针对当前未中选的产品，以询价基准的70%为基础，计算价格变化幅度，对价格上浮产品按相同原则扣减带量比例。

按上述规则带量后，各品种医疗机构约定采购量的剩余部分，由医疗机构在报价不高于询价基准的中选企业中自行选择。这一余量分配设计，增强了医疗机构的自主权。

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考验竞标策略

根据江苏省医保局今年10月发布的《关于开展国家组织药品集中采购接续相关药品信息填报工作的通知》，本次接续共涉及前八批集采的316个品种。有数据显示，这些品种涉及了1400多家企业的5400余个产品，平均单个品种竞争企业数达17家。其中，竞争白热化的他达拉非片已有超过80家企业的产品过评。

新版接续采购方案明确，这次接续的采购周期自中选结果实际执行日起至2028年12月31日。这意味着，中选者将赢得未来三年的市场主动权。对于企业而言，这无疑是一个极为重要的战略机遇期。因此，相关企业需要深刻分析规则变化，据此制定符合自身发展的竞标策略，才能在这场接续采购中占据有利地位。

对于中小型企业，核心目标是利用新规则确保中选资格，并尽可能获得稳定的基础采购量。这类企业的首要目标要将报价设定在不高于询价基准的水平，因为这是获得不低于80%带量比例的“黄金线”，也是参与余量分配的“入场券”。

新版规则下，企业无需与众多对手比拼最低价，只需跑赢一个相对温和的“基准线”，压力显著减小。分析人士提醒，除非成本极具优势，否则不应报价高于询价基准。因为即使中选，带量比例会下降，且无法参与余量分配，实际获得的量可能很不稳定。

而对于大型龙头企业，其策略重心应是利用品牌和成本优势，在确保市场份额的同时，追求更优的利润结构，并防范风险。

由于医药机构报量和约定采购量与旧版接续采购方案保持一致，实行医疗机构按厂牌报量，原则上按医疗机构需求量的80%作为约定采购量。这提醒大型药企可以利用品牌和临床认可度，在报量阶段争取核心医疗机构按本企业厂牌报量，直接做大约定采购量的基础。

同时，通过不高于询价基准的报价，大型药企也可以成为有资格分配余量的企业，凭借强大的医院关系和品牌效应，在余量分配中占据优势，进一步领先竞争对手。

业界普遍认为，新版接续采购方案的核心导向是“反内卷、稳预期”，通过清晰的询价基准和梯度带量机制，替代了旧版复杂的竞价排名，给了所有企业尤其是中小企业更明确的预期。企业应对策略也应从旧版的猜价格、拼排名思维，转变为新版的算成本、定策略、保质量的综合考量。