诺华、卫材等争抢本土渠道！集采变局下原研药另寻出路？

近日，诺华和国药控股升级合作，通过落地心血管健康服务中心，构建覆盖疾病教育、用药管理的全周期健康服务体系，以“价值零售”重塑健康服务生态。同日，卫材也授权誉衡药业全资子公司天津博达在国内独家推广其明星抗贫血药物甲钴胺注射液，将按照协议约定向后者支付相应的市场推广服务费。而两周前，日本兴和制药也与誉衡药业达成类似合作，由后者在协议约定区域内推广其新型口服降脂药物佩玛贝特片。

跨国药企近期密集借路本土企业渠道推广，引起业界关注。

供应链分工重塑

早在2021年4月，诺华便与国药控股合作“麒麟项目”，将4款肿瘤核心药品下沉广阔市场。次年，国药控股获得诺华伊马替尼与地拉罗司分散片在中国市场的商业推广权。尽管双方此番升级合作并未明确提及具体产品，但这显然是诺华继肿瘤领域后在心血管领域的一次重要落子。

目前，诺华心血管领域的沙坦类、贝那普利等成熟产品悉数进入国家集采范畴。不仅如此，诺华的降压新星沙库巴曲缬沙坦钠明年将过专利期，浙江正在组织医疗机构报量，欲将该药物纳入省级集采。面对集采挤压院内市场的近忧和远虑，通过更多渠道寻找新增长点成为诺华的战略方向。

华润广东医药总经理霍佩琼指出，药品价格通常包含研发、生产、营销、售后等环节的费用，但在带量采购等政策落地后，越来越多产品的边际利润受到压缩。随着价值链重塑，跨国药企把有限利润用于持续发展，聚焦新产品研发和上市，将已有品牌认知度的成熟产品交由国内集团性的药品流通企业负责，因为后者已经建立起全链条的服务生态。

诺华选择国药控股合作并不是个案，赛诺菲、辉瑞此前也分别牵手上海医药、华润医药。据霍佩琼介绍，以华润医药为例，其不仅能够为创新药物提供国内上市前在大湾区的先行先试探索，上市后还有政务、招投标、挂网等方面的支持，以及DTP药房的首先应用、国谈后的医院列名等服务。当产品成熟至一定程度，双方还会共同面对带量采购。

霍佩琼认为，当前的产品流动是在院内院外不断切换场景，但大型流通企业在各个场景都有深度耕耘的网络，已经用大量成本打造了有一定基础且可信任的通道。在供应链分工愈加明晰的变革趋势下，跨国药企借力本土龙头企业优势，用深用透用好既有网络，共同培养和孵化已经有一定学术沉淀的成熟品种市场，或将成为主流。

尝试多维度破局

卫材与兴和制药的一致决定，也透露出这两家日本药企对国内市场趋势的敏锐洞察与积极应对。卫材的甲钴胺注射液已被纳入第八批国采，但未中选。面对国内超过20款仿制药的竞争格局，卫材的选择不难理解。兴和制药的意图更为明显，中国是其调脂原研药佩玛贝特片全球第二上市国，尽管4月刚刚获批，但目前已有6家国内药企报产争首仿。借力誉衡药业的渠道，兴和制药将以较低风险试水中国市场。

医药产业资深专家杜臣认为，中国医药市场已经处于存量争夺阶段，“肥肉”比较少，“啃骨头”这活儿不值得跨国药企投入重大资源。“跨国药企与国内药企合作拓展或深耕市场并不新鲜，后者对本土市场有深刻理解，其本土药企的身份也有助于增强与客户、患者的信任度。”

霍佩琼指出，受地缘政治等因素影响，跨国药企将中国市场品牌培育较高的产品进行本土化生产和销售的趋势愈发显著，以应对国际供应链的不确定性。“在现有的采购共识下，使用原研产品的选择权还给医生，一定程度上满足部分对品牌有要求的患者需求，这对跨国药企和本土企业合作双方而言仍具有吸引力。”

除了携手本土药企，拓宽基层渠道也是跨国药企的应对策略。霍佩琼坦言，“保基本”是医保制度的核心，集采、医保控费等政策的目标之一便是推动改观支付能力较弱的基层市场缺医少药的情况。“跨国药企也顺势而为地放低身段，借助大型国内企业的下沉网络渗透，通过价格调整、节省成本，让利市场，让慢病等领域相对成熟的产品触达基层。”

霍佩琼强调，跨国药企中华区高管近年来出现了越来越多的中国人面孔，这些领导者对国内政策的深刻理解将有助于企业的发展与运营。今年以来，国家层面鼓励商保和外资医院加入国内医疗体系，在多元支付体系下，跨国药企的高价值产品将拥有更好的市场环境。

杜臣判断，未来跨国药企将掀起与本土药企的新一轮合作和授权，除了继续拿走原创新药的海外市场，还用本土化策略拓展国内市场。