报量定生死？一至八批国采接续，药企医院“双向试探”

国家组织药品集中采购第一至八批协议期满品种的接续采购报量工作，12月19日正式启动。这场涉及317个药品品种、1185家企业、4943个标的的全国统一接续采购，堪称集采历史上规模最大的一次。

一、从“竞价厮杀”到“询价比价”

根据流传的《国家组织集采药品协议期满接续采购方案（征求意见稿）》，本次接续采购摒弃了传统的竞价模式，转而采用询价模式。这一变化意味着，企业不再需要为争夺有限的中选名额而进行“没有最低只有更低”的价格厮杀。在询价模式下，理论上所有符合条件的企业都有可能中选，只要他们的报价不高于官方设定的“最高有效申报价”。

新规则为每个品种设定了两个关键价格门槛：最高有效申报价和询价基准。报价不高于询价基准的企业，可获得不低于80%的带量比例；报价高于询价基准但不高于最高有效申报价的，也能获得一定比例的带量。这种“梯度带量”的设计，使得价格与市场份额直接挂钩。企业不再面临“全有或全无”的生死抉择，可以在价格与市场占有率之间寻找平衡点。

二、药企的承诺、计算与不确定性

在报量阶段，药企的心态呈现明显分化。原中选企业、未中选但有过评资格的企业以及新过评企业，各自面临不同的挑战与机遇。原中选企业普遍采取守势，其核心诉求是维持现有市场份额，避免在接续采购中丢失阵地。这些企业最常对医疗机构做出的承诺是：“只要继续勾选我们，保证中选后供应稳定、服务到位。”相比之下，未中选企业和新过评企业更加激进。一位不愿具名的药企销售总监坦言：“现在谁敢说100%中选？但我们必须给医院信心，否则连被考虑的机会都没有。”

企业的报价策略也因规则变化而调整。在询价模式下，企业需要根据可能的报量来反推最有利的报价。报量越多，企业越有底气报出更低价格；报量不足，则可能被迫提高报价以保障利润。这种不确定性导致企业在与医疗机构沟通时，往往采取“模糊承诺”策略：不敢保证100%中选，但强调只要医院给足够的报量，企业就有信心给出最具竞争力的报价。

三、医院规避风险与“一刀切”的无奈

面对317个品种、上千家企业的选择，医疗机构陷入了前所未有的决策困境。药剂科主任最常问的问题是：“我们该如何规避风险？”

风险来自多个维度。首先，如果医院勾选了某家企业，但该企业最终未能中选，医院将面临供应中断的风险。其次，如果医院频繁更换供应商，可能引发临床医生的不适与患者的疑虑。最重要的是，医院的勾选决策可能面临事后审计与质疑。

“为什么A品种勾选了原企业，而B品种没有？”针对这个问题，如果医院不能提供统一、客观的勾选标准，很可能被质疑存在利益输送或不正当竞争。在这种压力下，许多医院采取了最保守的策略，即“一刀切”勾选原企业。

这种做法的逻辑很简单：原企业已经有过供应历史，临床接受度高，继续合作风险最小。即使原企业最终未能中选，医院也能以“保持用药连续性”为由解释。然而，这种保守策略并非没有代价。一位省级医保局官员指出：“如果所有医院都勾选原企业，新企业将毫无机会，集采鼓励竞争、降低药价的初衷将无法实现。”

四、药企如何突破医院的“心理防线”

随着报量截止日期（12月29日）日益临近，药企与医院的沟通进入白热化阶段。有效的沟通策略，成为企业能否获得医院勾选的关键。

数据支持是最有力的武器。聪明的企业不再空口许诺，而是为医院提供详尽的数据分析：包括该品种在本院的历史用量、同类医院的用药趋势，以及不同价格梯度下的可能带量比例。这些数据帮助医院做出更理性的决策，同时减少了医院决策者的个人责任风险。

规则解读是建立专业信任的途径。面对复杂的询价规则和梯度带量机制，许多医院药剂科人员并不完全理解其运作原理。企业代表如果能够清晰、准确地解释规则，帮助医院理解“报量如何影响最终的中选结果和带量比例”，往往能够获得医院的信任与青睐。

报量计算协助是实实在在的帮助。一些领先企业甚至开发了简易的计算工具，帮助医院药剂科人员模拟不同报量方案可能带来的结果。这种解决方案式的沟通，远远超越了传统的“关系维护”模式。

中选后服务承诺是打消医院后顾之忧的保障。企业不仅承诺中选后的稳定供应，还提供用药指导、不良反应监测、临床药学服务等增值项目。这些承诺让医院感受到，选择某家企业不仅仅是选择一种药品，更是选择一种长期的服务伙伴。

第一至八批国采接续报量工作，本质上是一场在创新激励与临床稳定之间寻找平衡的艰难探索。询价模式试图在保持价格竞争的同时，避免过度降价导致的供应风险；按厂牌报量则试图在尊重临床用药习惯的同时，为新企业创造公平的竞争环境。

对医疗机构而言，最理想的勾选策略既不是盲目保守的“一刀切”，也不是激进冒险的“全部换新”，而是基于客观数据与临床需求的理性选择。医院需要建立透明的内部决策机制，明确勾选标准，记录决策过程，以应对可能的事后审计与质疑。

对药企而言，真正的竞争力不仅仅是低价，而是综合价值的体现，包括产品质量的稳定性、供应的可靠性、临床服务的专业性以及价格的合理性。在询价模式下，企业有机会展示这些多维度的价值，而不仅仅是充当价格的绞肉机。

对于医保部门而言，这次全国统一接续采购是一次重要的机制创新实验。通过询价而非竞价，通过梯度带量而非“赢者通吃”，医保部门试图在控制药品费用与保障临床供应之间找到更可持续的平衡点。